Negociação é a conversa em que duas ou mais partes, com interesses em parte comuns e em parte opostos, saem das posições do começo até chegar a um acordo. A técnica ajuda em cada etapa, do preparo ao fechamento. O jeito de quem negocia também pesa, e o perfil DISC mostra para que lado esse jeito costuma puxar.
O que é negociação?
Numa revisão de pesquisas publicada em 2010 na Annual Review of Psychology, Thompson, Wang e Gunia escrevem que a negociação acontece sempre que as pessoas não conseguem atingir os próprios objetivos sem a cooperação de outras1. O manual do Sebrae sobre o tema a descreve como a arte de envolver pessoas para atingir um objetivo mediante um acordo entre as partes2.
Por isso ela aparece muito além da venda. Negocia quem combina com um fornecedor o prazo de entrega, quem divide o orçamento do ano com outra área e quem acerta com o time a data das férias. Em todas, cada lado chega pedindo uma coisa, e o mesmo manual lembra que posições opostas são normais no início2.
O que muda de uma pessoa para outra é o caminho até o acordo. Uma chega com a proposta pronta na primeira frase, outra precisa de meia hora de conversa antes de tocar no assunto. O DISC descreve esse jeito em quatro fatores (D, I, S e C), e cada um tende a acelerar uma parte da negociação e a travar outra.
Quais são os tipos de negociação?
São dois, que a pesquisa trata como as duas funções de uma negociação: criar valor, na negociação integrativa, e reivindicar valor, na negociação distributiva1. Na distributiva, o que está na mesa é dividido. Na integrativa, os interesses das duas partes podem ser atendidos ao mesmo tempo, em algum grau, e o resultado tende a ser maior para cada uma e para o conjunto3.
A mesma conversa costuma ter as duas partes. No prazo com o fornecedor, repartir os dias de folga do cronograma é distributivo. Descobrir que ele entrega mais rápido quando o pedido chega fechado na segunda-feira é integrativo: os dois lados ganham com a troca.
O manual do Sebrae olha para o resultado. A negociação ganha-ganha é o resultado ideal, com ganho para todos os envolvidos2. No perde-perde, ou não se chega a acordo nenhum, ou se fecha um acordo que parece bom no começo e vira prejuízo mais adiante2.
O que mais atrapalha o acordo integrativo é uma crença. Num estudo de 2000, De Dreu, Koole e Steinel descrevem que os negociadores tendem a achar que o ganho de um é a perda do outro4. Quando essa percepção de bolo fixo não é revista durante a conversa, o acordo integrativo fica improvável4.
O perfil de quem negocia tende a pesar aqui. Na nossa leitura, quem tem Dominância alta, que prefere assumir o comando a esperar o consenso5, costuma ler a mesa como disputa mais depressa e deixar passar a parte que dava para criar junto. Quem tem Estabilidade alta tende a puxar para a relação, e a pergunta passa a ser se o ganha-ganha inclui o próprio ganho.
Quais são as etapas de uma negociação?
O manual do Sebrae divide a negociação em sete etapas: planejamento, abertura, exploração, apresentação, clarificação, ação final e controle e avaliação2. A abertura, por exemplo, é a fase do quebra-gelo2. Nem toda conversa passa pelas sete com o mesmo cuidado, e o estilo de quem negocia costuma decidir quais ganham tempo e quais ficam curtas.
Na nossa leitura das páginas de cada fator, o padrão tende a ser este:
- Dominância (D). Vai direto ao assunto, mesmo quando o assunto é desconfortável5. Tende a encurtar o planejamento e a exploração e a chegar cedo à proposta.
- Influência (I). Pensa falando6. Tende a esticar a abertura e a descobrir no meio da conversa o que queria pedir.
- Estabilidade (S). Escuta até o fim antes de opinar7. Tende a ficar mais tempo na exploração e a adiar o momento de pôr a proposta na mesa.
- Conformidade (C). Quer entender antes de concordar8. Tende a alongar o planejamento e a clarificação, e a deixar a ação final para depois.
A etapa que você encurta costuma ser a que mais pede atenção na próxima negociação. Quem pula o planejamento entra sem limite definido. Quem estica a exploração pode sair da reunião sem ter feito proposta nenhuma.
Faça o teste DISC
O fator que vem na frente no seu resultado ajuda a ver, antes de sentar à mesa, que etapa você tende a encurtar e qual tende a esticar. São 64 afirmações, em cerca de 5 minutos.
Técnicas de negociação, do preparo ao fechamento
Seis técnicas de negociação têm apoio em estudo ou no manual do Sebrae, e cada uma costuma dar mais trabalho a um fator do DISC. Elas seguem a ordem da conversa, do preparo ao acordo registrado.
1. Decida antes o que pode ceder
Para o Sebrae, a negociação é um exercício de concessões que devem ser definidas antes do início, e não durante o processo2. Chegar sem margem também custa: uma proposta apresentada como definitiva pode ser vista como inflexibilidade e levar ao impasse2.
Quem tem Dominância alta e tende a pular o planejamento costuma fazer essa conta no improviso, já na sala. Quem tem Conformidade alta corre o risco oposto, porque a busca por certeza adia entrega que já estava boa o bastante8. O preparo vira motivo para remarcar a reunião.
2. Faça a primeira oferta, ou pense no seu alvo
Em três experimentos publicados em 2001 por Galinsky e Mussweiler, a parte que fez a primeira oferta, fosse comprador ou vendedor, saiu com resultado melhor9. A primeira oferta também previu fortemente o valor do acordo final9.
O efeito tem antídoto. Quando quem não abriu pensou nas alternativas do outro lado, no limite dele ou no próprio alvo, a vantagem da primeira oferta sumiu9.
Quem tem Estabilidade alta e fica mais tempo ouvindo tende a deixar o outro abrir. Isso pesa menos quando o seu alvo está anotado antes da reunião e você volta a ele assim que ouve a primeira proposta.
3. Pergunte pelo interesse, e não só pela posição
O manual do Sebrae resume a diferença assim: a posição é o que as partes querem, e o interesse é o porquê2. O fornecedor que recusa o prazo pode estar protegendo a fila da fábrica, e não o prazo em si. Quanto mais se ouve, mais informação se obtém2. Enquanto a outra parte fala, o negociador não deve ficar ensaiando a própria fala seguinte2.
Aqui o risco muda de fator. Quem tem Influência alta tende a usar a vez de perguntar para explicar a própria ideia. Quem tem Dominância alta escuta pouco antes de responder5. Nos dois casos, ajuda levar escritas duas ou três perguntas abertas, como o que muda para vocês se o prazo for este?, e fazer todas antes de apresentar a proposta.
4. Troque concessão por concessão
O manual recomenda obter uma concessão do outro negociador para cada concessão sua2. Cada uma também precisa de motivo: ceder sem justificativa, depois de muito negar, tende a fazer o negociador parecer falso2.
É a técnica que mais custa a quem tem Estabilidade alta, que evita o conflito para preservar a relação7. Ceder sem pedir troca parece manter a paz, e o custo aparece depois. Quem tem Influência alta chega ao mesmo lugar por outro caminho: quando o entusiasmo vira compromisso assumido no impulso, a conta chega no prazo6. Quem tem Conformidade alta fica desconfortável com mudança de rota sem justificativa8, e por isso tende a explicar bem a concessão que faz e a estranhar a que recebe sem motivo.
5. Aguente o silêncio
Num conjunto de estudos publicado em 2022, Curhan e colegas observaram que pausas de pelo menos 3 segundos, surgidas naturalmente na conversa, se correlacionaram com comportamentos e resultados de criação de valor10. Eles não encontraram associação entre esse silêncio e a fatia do valor que cada lado levou, nem com o valor que o outro lado atribuiu à negociação10.
A explicação dos autores é que a pausa interrompe o pensamento automático de bolo fixo e favorece uma reflexão mais deliberada10.
Três segundos parecem muito para quem tem Dominância alta, que discorda na hora, e não depois5. Para quem tem Conformidade alta, a pausa pode precisar ser maior. A página do fator recomenda dar a essa pessoa tempo de análise antes de pedir posicionamento8, e na mesa isso pode virar um pedido seu: deixa eu rever as contas e te respondo amanhã às dez.
6. Feche por escrito
O registro do acordo por escrito é de fundamental importância para não trazer problemas futuros, segundo o manual do Sebrae2. Uma mensagem curta no fim da reunião resolve: o que foi combinado, quem faz o quê e até quando.
Pesa mais para quem tem Influência alta, porque o que foi combinado no entusiasmo tende a se perder6. A conversa boa dá a sensação de que tudo ficou claro, e a primeira dúvida aparece na entrega. Quem tem Dominância alta costuma ter pressa de encerrar, e o resumo de dois minutos evita reabrir a negociação na semana seguinte.
Dá para usar o DISC para ler o outro lado da mesa?
Só como hipótese, que você revê no meio da conversa, e nunca como rótulo. Ninguém aplica o teste em quem está do outro lado, e um palpite errado sobre o jeito da pessoa pode levar a uma estratégia inteira errada.
Na nossa leitura, saber o limite, as alternativas e o interesse da outra parte tende a pesar mais na oferta do que tentar descobrir o perfil dela. A parte que está toda na sua mão é o seu próprio jeito: a etapa que você encurta, a concessão que você faz para evitar atrito, a pausa que você não aguenta.
Ler os sinais do jeito de alguém e ajustar a conversa é o assunto do post sobre atendimento ao cliente. Os limites de qualquer palpite de fora estão no post sobre os 4 perfis DISC.
Como preparar uma negociação em equipe com o DISC?
Preparando junto e conversando depois, sem usar o perfil para escolher quem vai à mesa nem para contratar. Quando duas ou três pessoas negociam pela empresa com clientes e fornecedores, o DISC ajuda em três momentos:
- Antes. Cada pessoa diz que etapa tende a encurtar. Quem costuma pular o planejamento pede a um colega que revise o plano de concessões e a primeira oferta. Quem demora a propor combina com o time em que momento a proposta vai para a mesa.
- Durante. Alguém fica responsável por anotar e resumir o combinado, como o Sebrae pede nas negociações importantes, para levar ao encontro seguinte2. A tarefa é dividida antes da reunião, e não sobra para quem estiver com a caneta.
- Depois. A conversa sobre o que travou fala do momento, e não da pessoa. Em vez de dizer que alguém cedeu demais, a equipe diz que a concessão saiu sem troca e combina como fazer na próxima.
Para empresas. Numa equipe que negocia com clientes e fornecedores, o resultado DISC de cada pessoa ajuda a preparar a reunião e a revisar o que travou, sem virar critério para escolher quem negocia.
Ver como funciona para empresas
Fontes
- Thompson, Leigh L.; Wang, Jiunwen; Gunia, Brian C., 2010. Negotiation. Consultado em 23 de outubro de 2026.
- Valle, Maria Luiza Rodrigues Ferreira do; Dutra, Marina Laura da Silveira (Sebrae), 2013. Como conduzir negociações eficazes: manual do participante. Consultado em 23 de outubro de 2026.
- Kappes, Cathleen; Häusser, Jan A.; Mojzisch, Andreas; Hüffmeier, Joachim, 2020. Age differences in negotiations: Older adults achieve poorer joint outcomes in integrative negotiations. Consultado em 23 de outubro de 2026.
- de Dreu, C. K.; Koole, S. L.; Steinel, W., 2000. Unfixing the fixed pie: a motivated information-processing approach to integrative negotiation. Consultado em 23 de outubro de 2026.
- Teste sua Personalidade, 2026. Perfil Dominância (D) do DISC. Consultado em 23 de outubro de 2026.
- Teste sua Personalidade, 2026. Perfil Influência (I) do DISC. Consultado em 23 de outubro de 2026.
- Teste sua Personalidade, 2026. Perfil Estabilidade (S) do DISC. Consultado em 23 de outubro de 2026.
- Teste sua Personalidade, 2026. Perfil Conformidade (C) do DISC. Consultado em 23 de outubro de 2026.
- Galinsky, A. D.; Mussweiler, T., 2001. First offers as anchors: the role of perspective-taking and negotiator focus. Consultado em 23 de outubro de 2026.
- Curhan, Jared R.; Overbeck, Jennifer R.; Cho, Yeri; Zhang, Teng; Yang, Yu, 2022. Silence is golden: Extended silence, deliberative mindset, and value creation in negotiation. Consultado em 23 de outubro de 2026.
